Este mes, dedicamos la entrevista a conocer el perfil de Jaume Roura Banús, CEO de Grupo Lesseps. En 1969, su padre, Jaume Roura Calls, inicia la actividad empresarial como Agencia SEAT y MULTIMARCA. De ello, ya han pasado 54 años, pero es en el año 1989 cuando abrió sus puertas en la ciudad de Barcelona con el primer concesionario SEAT exclusivo de todo el Estado español, promovido por el actual presidente de Fecavem. Dada su actividad anterior como empresario del mundo del automóvil y su alta estima por la marca de la Zona Franca, Jaume Roura Calls emprende este camino lleno de éxitos.

Coincidiendo esta época con la construcción de la nueva fábrica SEAT en Martorell, Lesseps Motor ya se manifestaba como referente en la comercialización y mantenimiento de SEAT en Barcelona y su provincia. El nivel de la oferta integral de Lesseps Motor permite que, desde entonces, la concesión lidere los diferentes rankings de calidad que la marca promueve. Desde el Infogremi del mes de noviembre, entramos en esta empresa de la mano de Jaume Roura Banús.

Cuando hablamos de Lesseps Motor nos referimos a un grupo que parte del éxito empresarial familiar…

Efectivamente. Hace más de cincuenta años, mi padre tuvo el empuje de abrir una agencia en Vilassar de Mar veniendo SEAT. Aquel proyecto ambicioso, basado en distribuir la marca SEAT por todo el territorio catalán, se consolida dos décadas después, en el año 1989, con la apertura de uno de los primeros concesionarios SEAT exclusivos en el país: Lesseps Motor en la Avenida Vallcarca de Barcelona. Posteriormente, en el año 2000 y, después de un periplo de cinco años en una multinacional alemana, -que nada tiene que ver con el automóvil-, me incorporo a la empresa familiar… Aunque nunca dejé de estar. Durante los siguientes años, fuimos replicando el modelo en diferentes puntos del territorio catalán. Primero abrimos en 1996 en Martorell e Igualada; en el año 2007 aterrizamos en Mataró justo acabar de estallar la crisis. En 2011 inauguramos en Badalona, y en 2013 en Blanes. Y ya en 2017, añadimos una gasolinera y pusimos en marcha la comercializadora de recambios originales PRO-SERVICE de la mano del Group Volkswagen en Mataró. En el año 2018, entramos en la marca VOLVO desde la zona de Mataró y la comarca del Maresme. Y más recientemente, en el año 2021, inauguramos el CUPRA Garage en Mataró y hacia finales de este 2023, ya os avanzamos que abriremos CUPRA en Badalona.

No está mal…

Es importante crecer, pero saber cuándo hacerlo aún más. De esta manera, ya hemos conseguido cubrir hasta tres segmentos de mercado: el generalista con SEAT, el deportivo y semi-premium con CUPRA y el premium con VOLVO. Siempre hemos intentado crecer con las marcas que representamos. De esta manera, somos servicio PV de Volkswagen en Martorell, gestionamos la empresa de Recambios Pro-Service en la zona del Maresme y parte del Vallès Occidental, y seguimos creciendo con la parte de VOLVO con los servicios PV de Link&Co y Polestar.

¿Y qué significa esto?

A pesar de ser una empresa familiar no paramos de buscar nuevas oportunidades, adaptándonos al nuevo modelo de negocio y al nuevo concepto de movilidad. Nuestro equipo humano es nuestro puntal, el que nos anima a salir adelante con nuevos retos. El equipo humano ha crecido con nosotros, han ido teniendo diferentes tipos de responsabilidades y hoy son unos grandes profesionales. Nos adaptamos rápidamente a las circunstancias cambiantes del sector, y siempre procurando hacer las cosas mirando al futuro, ofreciendo el mejor servicio y poniendo al cliente en el centro de todos nuestros esfuerzos.

CUPRA parece la marca de moda ahora mismo…

Absolutamente, CUPRA es la gran apuesta del grupo. La marca busca impulsar un nuevo concepto de movilidad y revolucionar la industria. Todo ello, sin dejar de lado a SEAT, ya que ambas marcas van de la mano. Pero también VOLVO, marca que esta imprimiendo un estilo totalmente innovador en sus decisiones y en cómo afrontan el futuro de la movilidad y debe ponerse en valor.

Comentabas el boom eléctrico, precisamente en un momento donde las formas de combustión están en pleno proceso de experimentación.

Así es, SEAT cuenta con toda la gama de tecnologías y me gustaría poner el acento en el GNC o gas licuado. Puede suponer una gran alternativa hacia la transición de los motores de combustión. De hecho, disponemos de vehículos híbridos (gasolina – GNC). Además, el gas tiene una doble vertiente sostenible: en términos medioambientales, este se obtiene del compostaje. Por otro, económicamente hablando, con 3 euros puedes recorrer hasta cien kilómetros. Constituye una tecnología que quizás, entre todos, no hemos sabido aprovechar, como gran herramienta de transición entre el petróleo y la electrificación.

Y el otro gran boom parece que está siendo el vehículo de ocasión, sobre todo a raíz de la crisis de microchips y materias primas que desencadenó la covid…

En esencia, Grupo Lesseps siempre ha apostado por la explotación del vehículo de ocasión y queremos continuar haciéndolo. Los salones, las ferias. es por ello que seguimos invirtiendo y dedicando recursos para aún ser más presente y fortalecernos. Es un segmento que desde hace unos años se encuentra al alza y está en nuestro ADN.

Anteriormente, has hablado de diferentes puntos físicos de venta que Grupo Lesseps tiene en Cataluña, pero vuestro perfil de cliente va más allá de Catalunya?

Por supuesto, y esto es gracias a la digitalización. A pesar de ello, también te diría que aquel cliente que nos compra a nosotros el coche sin habernos visitado, ha ido de forma presencial en otro lugar previamente para ver el producto antes de decidirse. En conclusión, Internet ha hecho que podamos vender desde Barcelona y alrededores, en cualquier lugar; sobre todo en clave de vehículo de ocasión, más que los nuevos. Cabe destacar, sin embargo, que actualmente el mercado online está totalmente mezclado y cuando te conectas, hay que saber distinguir el perfil profesional de uno particular.

En esta línea: ¿qué tres cualidades debe tener un buen comercial de automoción? El Gremio del Motor y la Movilidad de Barcelona apuesta por la formación de los jóvenes en este ámbito y es una de las FP más demandades actualmente.

Te diría que las tres cualidades que debe tener un buen comercial son: perseverancia, rapidez y honestidad. En primer lugar, la perseverancia porque hay que ser constante, firme y paciente, y así conseguir ganar la mayor parte de veces. En segundo lugar, la rapidez: años atrás, era habitual que un cliente/a después de una oferta te dijera que se lo pensaba, que lo quería comentar con su círculo más cercano y volviera.

Ahora, es diferente, solo tenemos una oportunidad y hay que hacerlo bien a la primera con el objetivo de cerrar la venta. Y, finalmente, la honestidad, debemos crear fidelidad entre los clientes, las marcas que representamos y nosotros.  Actualmente, se habla mucho de producto revolving, que consiste en que te quedas un vehículo y lo vuelves al cabo de cuatro años para que te quedes uno nuevo, o lo refinanzas o… te vas con otra marca. Pero si somos honestos, el cliente nunca se marchará.